Programa de Profesionalización de Ventas

Siempre seguir aprendiendo, para nunca dejar de vender

El Diplomado de Estrategias de Crecimiento fue diseñado en conjunto con el Sales Specialist Club, la empresa B2B Sales & Marketing Gurú y el Dr. Nico. El Diplomado consta de 10 módulos de @-learning para guiarte a ti y a tu equipo durante tres meses por una robusta y metódica ruta de aprendizaje de la venta compleja moderna con lecturas de apoyo, dinámicas, certificaciones y cápsulas de video on demand que podrás accesar desde cualquier dispositivo las 24 horas del día.

Enfocado a

  • Vendedores más experimentados que manejan una cartera de clientes y que desean identificar metódicamente sus estrategias de crecimiento.
  • Emprendedores que necesitan levar su negocio al siguiente nivel, detonando crecimiento y consolidando la cartera existente de clientes.
  • Direcciones y gerencias de venta que desean orientar de forma certera el esfuerzo de venta de sus equipos, ya sea el blindaje de las cuentas claves, el potencial de penetración desatendido y vía un plan de prospección más agresivo.

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Diplomado Estrategias de Crecimiento

Objetivos Específicos del Programa

  • Segmentación moderna de tu cartera de clientes para dar un tratamiento diferenciado a las cuentas claves y detectar oportunidades de venta incremental y cruzada dentro de las cuentas estratégicas.
  • Tener definidos los criterios de depuración o reasignación de clientes, además de un plan y ritmo de prospección respetando tu mínimo de prospección.
  • Ver al esfuerzo comercial desde una perspectiva diferente, logrando una visión holística y estratégica de detección de oportunidades.
  • Lograr el primer Pilar Estratégico: Más te vale que lo nuevo tape lo perdido: generar más ingresos vía clientes nuevos que la pérdida de clientes fugados.
  • Lograr el segundo Pilar Estratégico: Más te vale que la mayoría este a la alza: lograr llevarse cada vez más del share of wallet de los clientes existentes.
  • Lograr el Tercer Pilar Estratégico: Más te vale que la perdida se limite a chusma: lograr un trato diferenciado a la cartera de clientes para lograr su retención y blindaje.
  • Ponerle una puntuación a tu esfuerzo comercial para su mejora y medición de éxito.
  • Realizar una elaboración y revisión de un pronóstico de ventas certero y metódico que da claridad a tu esfuerzo comercial.

Al final el objetivo es muy sencillo:

que tu logres vender más, a más gente, con más frecuencia y con más margen.

Oferta limitada
$ 4,096 pesos mexicanos + IVA por participante por todo el diplomado

Módulo I

Análisis

  • Objetivos
    • Diferenciar entre clasificación y segmentación de clientes.
    • Diferenciar entre lealtad y retención de clientes.
    • Entender y poder aplicar el análisis a una cartera de clientes y tener una visión más holística y estratégica de la misma.

Duración

3 horas.

Módulo II

Estrategias 80/50. Enfoque KAM

  • Objetivos
    • Identificar al segmento KAM de la cartera de clientes.
    • Dimensionar el impacto por perdida y con ello, lo balanceado o frágil de la cartera.
    • Aplicación de la metodología KAM en el tratamiento de las cuentas clave de la cartera.

Duración

3 horas.

Módulo III

Estrategias 80/50. Enfoque SAM

  • Objetivos
    • Identificar al segmento SAM de la cartera de clientes.
    • Dimensionar el valor industria y el potencial desatendido dentro de las cuentas SAM o estratégicas.
    • Entender y poder aplicar las 3 reglas para elaborar estrategias dirigidas de venta incremental y cruzada

Duración

3 horas

Módulo IV

Estratégias 80/50. Enfoque In & Out

  • Objetivos
    • Identificar los clientes candidatos a ser depurados o reasignados dentro de la cartera y las formas de hacerlos más rentables.
    • Dimensionar el mínimo de prospección conservador y agresivo que dicta la cartera de clientes.
    • Refrescar los detalles de un plan de prospección ganador.

Duración

3 horas

Módulo V

Metodología CPR

  • Objetivos
    • Entender las únicas tres fuentes e ingreso de una empresa.
    • Captar el churn rate o la tasa de perdida de clientes y su impacto sobre el crecimiento.
    • Entender y poder aplicar la metodología CPR a una cartera de clientes y comenzar a visualizar la dinámica de ventas.

Duración

3 horas

Módulo VI

Criterio Estratégico 1

  • Objetivos
    • Hay que generar suficientes clientes nuevos para tapar el hoyo, el boquete que dejaron los clientes que se perdieron.
    • De otro modo: más te vale que lo nuevo tape el hoyo de lo perdido.
    • Estrategias de Reconquista de Clientesa.

Duración

3 horas

Módulo VII

Criterio Estratégico 2

  • Objetivos
    • La mayoría de los clientes que se logra retener, nos deberían de estar generando más que el año anterior.
    • De otro modo: más te vale que la mayoría de los clientes recurrentes estén comprando más.
    • Cosecha Clientes Alza / Recuperación Clientes a la Baja.

Duración

3 horas

Módulo VIII

Criterio Estratégico 3

  • Objetivos
    • Limitar la perdida de clientes  a aquellas cuentas de poco potencial y de un alto costo de servir.
    • De otro modo: más te vale que la perdida de clientes se limite a la chusma.
    • Liderazgo H3 en ventas.

Duración

3 horas

Módulo IX

Medición de Éxito

  • Objetivos
    • Lograr Crecimiento doble digito de forma sustentable.
    • Lograr incrementar ventas sin incrementar al mismo ritmo el numero de clientes atendidos
    • Lograr una medición en retornos de inversión de cualquier activación de ventas.

Duración

3 horas

Módulo X

Pronóstico de Ventas

  • Objetivos
    • Entender que el pronóstico de ventas es la proyección a futuro mas importante de una empresa.
    • Diferentes enfoques de lograr un pronostico certero y realista.
    • Mejores practicas para su ajuste durante el periodo fiscal.

Duración

3 horas

Estrategias de crecimiento

  • Lecciones en vídeo paso a paso. Instrucciones sencillas para garantizar tu ejecución.
  • Evaluaciones para fijar lo aprendido.
  • Checklist paso a paso. Siempre avanzarás punto por punto.
  • Bonus #1: Artículos descargables
  • Bonus #2: Acreditación al finalizar la capacitación.
  • Bonus #3: Lecturas descargables.
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